媒體：你剛才說到，這些個性化的數據庫可以從第三方公司拿到，制作應該還是富士施樂公司自己做。請問，從國外的成功案例來來，工作量是不是特別大?國外是否有成功案例?

　　
　　stephen ：工作量并不是很大，可以通過我們軟件來實現。從可變數據來講，一般數據庫信息包括姓名、年齡、地址、性別。如果做一個化妝品促銷的廣告，我們的軟件會針對女性設計，之后又對女性分成18歲到25歲，25到30的年齡段，設計出不同的產品，這樣設計出的產品會有不同的色彩、圖片，這時候就個性化了。富士施樂的軟件能夠根據數據的不同，直接進行匹配。  
　　
　　數碼印刷參與直復營銷

　　
　　媒體：據我所知，現在中國的直復營銷實際上只有移動或者是金融行業在做一些對帳單。您剛才提到的那種個性化的可能還沒有真正實現?而且他們的帳單基本上也都是在傳統的印刷廠完成。我請問一下，在直復營銷過程當中，數碼設備如何參與的?

　　
　　stephen ：富士施樂大概會提供兩種方式：一種是完全個性化的，由剛才提到的那些軟件和數碼印刷設備直接完成，完全印刷化;第二種方式，由于膠印的成本比較低，因此會采用合成式的方式。傳統膠印做一部分，例如靜態的文本;而可變的內容用數碼設備來輸出。

　　
　　jeanette ：一開始做直復營銷的時候，可能會覺得不是很容易，很麻煩。但在美國很多公司最后都采用這種營銷模式，因為除了有效性之外，還可以通過這種直銷的方式可以改變市場。根據美國直郵協會的數據，在美國，如果投入一美元在直復營銷的生意中，會得到11塊74美分的收入，回報相當于投入的11倍了。

　　
　　在美國，現在最有效的目標廣告模式就是直郵。像雜志這樣傳統的媒體廣告投放量已經越來越少，而數碼印刷制作的個性化資料又占到整個直郵市場的53%，這個比例是很大，而且采用數碼印刷制作資料的直郵方式每年增長速度也很快。

  
　　直復營銷的成本

　　
　　媒體：大企業原來有自己直郵業務，只不過現在改成個性化，有一些中小企業現在想利用這種新的直郵技術，存在購置設備成本，使用成本，還有郵寄成本，這個加起來每一個大概是多少錢?

　　
　　stephen ：首先，富士施樂的產品線很長，因為每個設備的單張成本是不一樣的，客戶可以從小機型開始，做直郵是循序漸進的過程。在新加坡，跟友邦保險做了一個項目，比如取100個客戶，90%是用傳統方式，另外10%是用個性化的，個性化的單張成本肯定是比傳統的高的。同樣我們是看他的回執率，他的生意成本，算下來之后，這個用10%的數碼回執率是很不錯的，但是傳統方式的回執率是在下降，因此投入產出是這么比才能比出來的。你可以看的出它的每個回報率是多少。印10萬張再便宜，客戶相不中也沒有用。在新加坡我們測試就是這么測的，一種采用傳統方式，一種是個性化方式，做市場細分的時候要很仔細，要一步步測試來做。

　　
　　富士施樂在個性化直郵方面也有一些成功案例。雖然很多人可能認為數碼個性化制作直郵資料成本很高，但是通過實際比較，你能看出它的有效性。

　　
　　aia是我們在亞洲做的一個成功案例，跟友邦保險一起做的，持續了3個月。一個是傳統直郵，一個是個性化直郵。比如這個月保單到期了，500萬人要過生日，傳統直郵說會給你什么禮物，而個性化直郵會為你量身定制，它非常了解你的情況，比如你的家庭情況，信息更新之后，保單其實就已經針對客戶進行個性化了。

　　
　　媒體：做直郵可能有一些領域，比如說銀行、電信有一些先決的條件，就是它的數據庫是非常準確的。也有好些小企業，如果他想做直郵的話，他沒有一個很好的數據庫。其實我們原來也做過這種，比如說委托電信，委托中國郵政的直郵中心，但最后那個退信率非常高。這一塊美國有沒有更好的一些解決方法?

　　
　　stephen ：實際上一開始很多客戶信息是準的，但是它要不斷更新，像很多女士以前買保險時候是單身，現在有孩子之后孩子信息就有了。同樣你剛才說的這個問題，我們現在做第一步，比如把鏈接發給用戶，其中會提供一些促銷信息去吸引客戶更新他的信息。這時候數據就被更新一回了，下一輪的數據就比較準確了，我們的工具肯定是有互動，而且還要跟我們保單數據有聯系。這其中一定要有吸引人的東西才行。

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