【CPP114】訊：電子商務具有極強的競爭力，同時也能夠為整個產業和用戶帶來巨大的價值，這就注定它在未來的社會經濟生活中扮演著舉足輕重的角色。當然，任何一種新模式或者新渠道的誕生，博弈和沖突也會隨之而來。這也是考驗品牌廠商的眼光、勇氣和智慧的關鍵時刻。

　　下面為大家舉一個真實的案例，某著名品牌路由器廠商，其產品品質廣受消費者歡迎。在韓國市場，2003年之前該品牌廠商主要通過傳統的銷售渠道開展銷售，市場占有率達到35%，遙遙領先于任何一個競爭對手。而在2003年，韓國的電子商務市場猶如今日之中國，處于大發展的早期。此時，很多新興的電子商務公司找到該公司希望能夠銷售其產品，但該公司斷然拒絕了所有電子商務公司的合作邀請。理由聽起來也非常合理：我已經占據了35%的市場份額，擁有成熟且成功的傳統渠道，為什么要和你們這些新玩意合作呢？如果和你們合作了，必然會影響到我的傳統渠道。

　　這種理由和擔心與今天國內很多品牌廠商的觀念如出一轍，驚人的相似，現在國內有很多品牌的廠商也確實是排斥電子商務的。

　　短短三年后的2006年，韓國的電子商務突飛猛進。韓國IT產品中15%是通過互聯網銷售的，而這一數字在像路由器之類的網絡產品市場中更是超過50%.當初在傳統渠道上遠遠落后的其它廠商迅速抓住電子商務機會，大力開展和網絡零售商的合作，三年之后紛紛超過了該品牌的市場占有率，而此時這個品牌市場占有率則不足11%.

　　當該公司發現銷售渠道已經變革之后，開始試圖發展電子商務市場時，卻已經徹底沒有機會了，因為別的品牌已經牢牢占據了優勢位置。也許有人說這個例子并不代表全部。是的，也許不是所有品牌三年之內都會發生如此巨大的變化。但三年只是個數字，變化只是個時間問題。

　　一種有價值的新渠道的興起，是渠道變革的必然。這種潮流目前已經有鐵的事實證明。是任何一個品牌，任何一個廠商都無法阻擋的一種潮流，因為我們誰也控制不了用戶的選擇和消費需求的變化。

　　渠道的沖突，一定會帶來不良的后果嗎？其實不然。每次渠道的變化，也會導致品牌廠商市場份額的變化。誰抓住了這種變化，滿足了這種變化，就可以獲得更多的市場份額。反之，在新興的渠道里面，份額大幅度喪失，一定會導致在整體市場份額的下降。既然變革是不可阻擋的，沖突也是必然的，那么品牌廠商該如何處理好這種沖突呢？根據京東商城五年以來的電子商務運營經驗，有無數種辦法可以解決這種沖突，比如：

　　1、引導電子商務公司進行理性價格競爭，加強對網上價格的監控力度。但一定要注意，由于電子商務的成本遠低于傳統渠道，所以要允許網上價格比傳統渠道稍低一些。試圖保持線上線下的價格絕對的一致，是一種愚蠢的想法，也注定會失敗的。因為這不符合事物進化的規律。價格差距多少呢？根據京東商城的經驗，應該允許線上的價格比線下的價格低5%-10%左右。這種價格差距并不足以給線下的渠道帶來巨大的沖擊，同時又能滿足網民對更低價格的訴求。

　　2、對于銷量較大的產品，廠商完全可以分渠道供貨。比如對于同等配置的筆記本，只需要更改一下型號，就可以規避線上線下價格差帶來的沖突。

　　只要廠商抱有一種積極地心態進入電子商務市場，這些問題其實最終都會得以解決的。而如果只是站在門外冷眼旁觀，則注定會形成一個無法解決的局面。

　　偉大的公司擁抱變化，平庸的公司懼怕變化。面對新興的電子商務模式，面對渠道的變革，各品牌廠商準備好了嗎？

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