【CPP114】訊：曼羅蘭銷售奧西的機器，海德堡與理光牽手，得寶和弗利德海姆公司組成印后加工聯盟……近日來，整個印刷機械行業蔓延著合作精神。無疑，這種合作將對印機制造業有利。得寶公司稱，在過去18個月中，“聯姻”已經為他們帶來了200萬英鎊的銷售額。但是印刷企業能否以及如何從中受益還不能清晰地顯現出來。對印刷企業而言，最大的風險是制造商會以優惠的價格向其推薦合作伙伴的機器，而非最適合印刷企業的機器。

　　合作擴充銷售范圍

　　印機企業之間的合作關系可以囊括各種型號和大小的機器設備。它們有些是在全球推行戰略協議的合作，有些只在英國實施的合作，而有些則是建立在雙方互相信任的基礎上的合作。得寶國際公司的營銷經理皮特·喬利表示，無論以哪種類型為基礎，得寶公司都已參與其中。喬利說：“對我們而言，合作關系是把我們的直銷產品與其他供應商的產品同時銷售，或者讓我們直接銷售其他供應商的產品。”

　　喬利認為，這種合作是為了讓客戶受益，并不一定是讓制造商受益。以組建于2009年的印后加工聯盟為例，弗利德海姆、瑞茲和得寶3家公司的合作就得以讓客戶購買機器更加順暢和便利。3家公司的產品范圍跨越較大，能在一起合作也需要一個循序漸進的過程。

　　據弗利德海姆國際公司的英國銷售經理奈爾·艾略特介紹，得寶的產品是小型印后設備，弗利德海姆多為中到大幅面的設備，而瑞茲的機器則正好是兩家公司產品的補充。假如弗利德海姆的銷售人員發現得寶的機器更能滿足客戶需求，他就會向客戶推薦。艾略特認為，把這些產品都歸納到一個銷售渠道中，簡化了采購過程。喬利則提出，印刷企業老板業務繁忙，如果他能把所有需求向供應商一次說清，供應商將會與合作伙伴共同幫其找到解決方案，這就能充分節省時間。

　　印企掌控購買權

　　但是，挑剔的人會認為這些觀點站不住腳，這種解決方案很有可能對制造商，而不是印刷企業最有利，因為挑選的產品是來自制造商的合作伙伴，并不一定是最適合客戶的機器。對此，喬利表示，客戶總能控制他們的購買權，并且如有需要，優秀的供應商將幫助客戶找到其他適合的備選項。印后公司IFS的聯合董事總經理托尼·哈茲對此深表贊同，他補充說，即使客戶選擇了沒有被推薦的解決方案也能對制造商有益，原因是客戶這一決定能促使制造商對自己的產品進行調整以便未來更好地滿足市場需求。“這種需求往往能導致新接口和軟件的開發，最終將能提高我們自身產品的性能。”哈茲說。

　　可以發現，這種合作不僅僅限于印后領域，跨領域之間的合作也不少見。如，在5月舉行的英國北方印刷展上，觀眾可以看到曼羅蘭與數碼印刷機制造商奧西的合作，海德堡在之前也公布了與日本理光的合作。兩個案例都表明了膠印商在向數字印刷市場轉移。在英國，海德堡已經賣出了2臺理光Pro C901印藝版彩色數碼印刷系統，并已在與其他幾家印刷廠磋商。海德堡英國營銷總監邁克·霍根強調，大部分的合作并不排外，因此印刷企業的選擇從不被限制。

　　全貿易印刷公司（Alltrade Printers）是英國第一家從海德堡手中購買理光印刷機的印刷廠。該公司原先主要利用海德堡膠印機生產日歷、小冊子、目錄等產品。該公司財務經理迪魯·姆卡德姆表示，要滿足不斷增長的訂制日歷的需求，進入數字印刷市場是必行之路。在確定理光Pro C901最符合需求前，公司也對數碼印刷設備市場進行了集中考察。選擇理光也是基于對海德堡進軍數碼印刷領域將會成功的信任。

　　聯盟路還將升溫

　　對于售后服務的進行，制造商紛紛表示，如果他們的合作關系終止，客戶的售后服務不會受到影響。比如，印后加工聯盟中的3家公司，他們各自負責各自機器的售后服務，因此，即使聯盟終止，現有的客戶依然會享受售后服務。

　　不過，從當下的形勢看來，在未來幾個月中，有更多的制造商將可能展開聯手合作，而非已有聯盟合作會破裂。曼羅蘭的埃利斯指出，近些年來制造商和供應商一直在考察和考慮建立合作關系，這次經濟衰退則使合作從討論變為現實。根據目前的經濟形勢和印刷市場情況，他認為更多合作協議的出現不可避免。哈茲認為，總體上數量不斷增加的制造商聯盟能為印刷企業提供更多的機會。這種合作關系有利于合作伙伴產品之間的有益整合。

　　埃利斯表示，相對于印刷企業，制造商更需要擔憂與伙伴的合作關系。印刷企業可以得到免費的產品建言和設備兼容性能提升；對制造商而言，則需要面對進入新領域、“冷落”核心業務帶來的風險。



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