――訪杜塞爾多夫展覽（中國）有限公司行政總裁馮培喜先生

    初見馮總，剛好碰到馮總和一個國外的展商交談，于是他們談話之中，我們初次領略了馮總流利的英語，大氣的言談，和舉止的儒雅風度。

    和馮總聊起的話題是從旅游開始的。馮總在從事會展業之前，是做旅游行業的。他說做旅游時候的經驗對他以后組織管理展會有很大的幫助。比如，要換位思考，多為客戶和觀眾著想，這種理念被他應用到會展中來，使得展會的水平向前邁了很大一步。

細節很決定成敗

    走進新國際博覽中心，氣派和宏大之中又不缺細節。整個展會分為W1－5和E1共六個展館，從開幕式的大廳進入以后，面對如此多的展館和館內的展區，絲毫沒有混亂之感。館內展區的分布和周期活動指南，在每個館門口的圖解中都十分詳細。而且，館內的指示牌總是適時出現，所以一般不會出現館內“迷路”的狀況。

    有關專家學者和業內人士對于這次展會，都非常中肯地給予了很高地評價。能辦出這樣水平地展會，當然并非一日之功。馮總解釋說，上海新國際博覽中心正是由杜塞爾多夫展覽機構參與投資建設的。在投建之前，他們就曾參加過無數大大小小的國外大品牌展會以吸取經驗，因此，在硬件的建設上是規劃已久的，因而才有了我們今天看到的展區劃分明確、功能區設置細全、配套設施完善和服務水平一流的展會。

    “許多展會你從外觀上看沒有什么差別，但是如果考量細節，就可以分出高低了”。馮總在講述的時候特別強調了展會的細節布置。他說，一個展會水平的高低，硬件的優劣固然占有很大的部分，但是最突出層次的還是細節，比如你的logo的設計和擺放，你的指示牌的放置，甚至你的功能區的顏色等等，都會直接影響到展會的專業化水平以及參觀者的感受。無庸置疑，在“細節決定成敗”的領域里，杜塞爾多夫是走在前沿的。

我不在乎用哪根球桿，我注重的是進球

    談到本屆展會與上屆展會的比較，馮總似乎有許多話要說。的確，本屆全印展與上次相比，有了許多實質性的進步和突破。許多來參觀展覽的觀眾看到如此眾多的展館、如此廣闊的場地、如此精致的布局和細巧的設計，都感慨說，和上次相比，這次全印展是何等的大氣。

    如此巨大進步的，更加吸引人的似乎是背后的原因。馮總又一次強調了經濟發展大環境尤其是市場需求的影響。當今，消費品更新換代日益頻繁，產品的生命周期也不斷縮短，這樣的層出不窮的更新導致了更多的市場需求的產生，預示了以后市場的發展方向，因此也為我們創造了更多的機會。比如，現在就出現了許多個性化的印刷，將自己的照片燙印在T恤或者是杯子上等等，個性化的風行。

    Internet在印刷界剛剛普及時，美國傳統的印刷企業平均每年倒閉3000多家。這樣的發展速度，讓更多的人認識和運用電腦印刷，從而創造出了新的市場和前景。以名片為例，現在要印名片實在是太容易了，但是以前的名片印刷中排版是個很大的問題，要單張名片進行排版，非常麻煩。采用了電腦排版以后，可以將所有的名片放在一大張紙上面進行排版，便捷了許多。

    而另外一個，就是當今信息技術在印刷界的應用和逐步普及。比如，以前的創意設計和印刷很多時候不能同步，一個創意出來以后可能在印刷的時候得不到實現。印刷商會對創意者說，很抱歉，你的東西我們印不出來。而現在，技術的發展給穿衣提供了更廣闊的空間，無論什么創意，都可以通過最先進的技術來實現，創意和印刷相生相長。印刷為創意提供實現機會，而創意又可以幫助高科技在印刷業的應用，從而促進印刷機器的改進，并為印刷業創造出新的利潤空間。

    再比如首次亮相的直郵專區，正是代表著當今印刷行業的前沿科技。信息化帶來的革命性改觀，例子不勝枚舉，如漸漸風行的個性化帳單印刷，等等。。

    印刷界的信息化提高了印刷內容的質量，推動了印刷內容的增值，使得“按需印刷”逐步成為可能。正如一個在印刷界做的很出色的老板說，我不懂印刷機器，我關心的是印刷的內容，只有增加內容的含金量才能為印刷創造新的價值。

    “我用一個比喻來說明一下吧，我們在打高爾夫球的時候，用哪根球桿并不重要，重要的是能不能進球。” 解釋深入淺出，其中深意慢慢流淌。

我們的目標很明確，就是讓展商保持賺錢的能力

    此次展會，臺灣展團是一個亮點，這是臺灣企業首次組團以大面積參加內體印刷展。據馮總介紹，臺灣展團來參展之前，臺灣印器工會已經和他們進行了多次的溝通，在價格上也談了很久，因為臺方對會展方給予他們國際展商的價位表示不滿意。就在談判僵持不下的時候，方案交到馮總這里，馮總當即做了批示，表示只要在某個價位之內我們就可以接受。這個批示為臺灣展團亮了綠燈，他們順利進入展會。

    順應市場的走向是馮總所一直堅持的。他解釋說，此次臺灣展團來參展，一方面是為了大家的共同利益，另一方面也是為了展會的吸引力。“根據我們的調查，臺灣的機器在大陸銷路很好，有很大的市場，那我們有什么理由不創造條件讓他們來參展呢？”馮總的解釋簡單而又明了。

    對于參展商，馮總一直保持為他們提供服務和機會的態度。沒有不能來參展的商家，價格當然是要考慮的因素之一，但是展商的質量是最重要的因素，這也是為什么他們的展會更加傾向于吸納國內外的大品牌來參展。

    “如果來參觀的買家看不到自己想要看到的品牌，見不到自己想要見到的高端技術，那么這個展會肯定算不上是個成功的展會”，馮總如是說，“當然，我們也希望能夠兼容多一點，能照顧更多的需求，讓各種層次的商家都能來。但是每個展會都有自己的側重點，如同廣告公司在收取廣告時是有一定標準的，他們要考慮到自己的目標客戶群的需求，我們的展會在選取展商時也要偏重于有代表性的企業�！�

    做到行業的大融合，的確很令人向往。然而優勝劣汰的大環境我們是無法改變的，例如日本，幾個大企業就占據了行業98%的市場，而這些大企業又有著雄厚的科研能力、領先的技術水平，甚至他們的產品包裝都是最細致和精美的，這樣的形勢下我們怎么能帶著感情去對小的企業和品牌被淘汰的事實進行批判？用需求的眼光來看待這些變化或許是更加明智的做法。馮總說，當然，讓大家都有飯吃也是我們努力的目標，只不過當前我們更加明確和現實的目標，就是站在行業的前端，保持商家或者說是我們的參展商賺錢的能力。

 “我最怕說展會經濟”

    說到展會經濟，馮總笑起來。他說，我最怕別人說展會經濟了。我們展會只不過是個硬媒體，為展商提供一個交流和展出的平臺，為他們提供初步達成意向的機會。

    從最早的集貿市場，到后來的交易會，現在的展會，再到大型的專業的展會，交易的方式一步一步變得具體而專業，客戶也從原來的分散的單個的變成一個系統，形成客戶群。而展會也越來越細化，越來越專業化。

    “并不是我們要把展會變細，而是市場的走勢和需求迫使我們的展會向著更加細化和專業化的趨勢發展”。例如，印刷和包裝開始的時候是連在一起的，后來由于市場細分的需求使得印刷和包裝的展會分開來，各個發展，而展會也隨之細化，更具針對性。

    展會本身的優勢就在于能夠給展商提供一個面對面交流的機會，畢竟人與人之間的交流所顯現的優勢是電話和郵件所不能比擬和代替的。而且能夠現場展示機器實物，讓客戶能親眼看見甚至親手觸摸到機器，這樣比電視影響和圖片的宣傳效果更加切實和有效。

    “‘展會經濟’這個概念太大，我們只是想讓商戶有最大的收獲”。這是馮總對展會效益所作的最中肯的描述。

 馮總說，我最反對把展會搞成成果展示的樣子。北京是政治中心，很多時候要以相關的決策為主，所以他們的展會難免會受到一些政策方面的影響。這種安排制而不是服務制的展會，和展商要的商業性展會相去甚遠，因而也引起了相當多展商的不滿，他們根本得不到想要的結果。

 而上海，經濟因素的影響要大些，這是毋庸置疑的。它更加注重以市場為導向，更加側重從市場的需求來考慮該做什么樣的的事情，而不是偏重某些決策。上海提供了更加多的競爭機會和選擇機會，發展的方向是以供求部分為依據的，相對比較客觀。

    從客戶的角度來思考，為他們提供最切實的服務，才是一個展會題中應有之義。而這次全印展，杜塞爾多夫為展商所提供的，并不是單單是他們所看到的展出機器，而是為他們提供一個完全的解決方案，來幫助他們完成既定的目標。

    而結果，是他們的設想的最好證明。

客戶可以從今天的結果找到答案

    2003年，杜塞爾多夫舉辦了第一屆全印展，今年是第二屆。本屆的核心理念是“全創新增值印刷解決方案”。對于這樣一個十分專業的主題，馮總解釋說，我們是根據市場的需要來確定自己的主題的，要做就要做到專業。

    全印展以三年為一個周期。幾乎從一屆展會結束以后，就要開始策劃準備下一屆。其中，市場調研是第一個也是最要做的一個環節，因為首先要了解市場的走向和需要，才能決定展會的主題理念。比如，如今由于數碼印刷技術的飛速發展，生產的周期迅速縮短，而個性化的印刷需求逐步增加，競爭的程度大大加強，使得印刷的成本逐漸降低，印刷設計的制作期也明顯在縮短。這些變化直接影響到了市場的走勢和需求。

    我們的理念就是從市場實際出發，舉辦最有用的展會，馮總說。這一點從我們母公司—德國杜塞爾多夫展覽機構舉辦的德魯巴展會可見一斑。德魯巴展會舉辦的年份，會擊退當年世界上所有其他的展會。

   “是不是參加下次的展會，客戶可以從今天的結果找到答案，”馮總微笑著說，“從2003年的第一屆全印展，到本屆展會，再到第三屆，我認為肯定是越來越好的�！�

    2003年第一屆展會，是個嘗試，馮總把它定位為開始階段。而第二屆，是個起飛階段。雖然，不會有完美的展會，本屆展會中也存在一些細節的問題，比如說，許多高質量的交流會和展商的新聞發布會都在同時舉行，觀眾往往會顧此失彼。對于記者所提出的是否能夠同時進行現場直播，使得觀眾能夠更加全面的了解到展會的進行情況，馮總表示，這是一個很好的建議，他們會根據觀眾當中的反應和實際的需求來考慮這個建議。

    展望第三屆，也許是由來已久的希翼和信心，讓馮總依然謙和微笑的臉龐不知覺中帶上飛揚的神采�！鞍严聦谜箷�變得更大，我們的硬件條件是足夠的。有政府的支持，新國際博覽中心的擴建也在進行之中，展出面積會不斷擴大”馮總的語氣慢慢變得鏗鏘而有力，“以我們的發展速度，用不了多久，我們會成為亞洲第一�！�

    何等的氣魄。和馮總一席談話，讓我們同時領略到了寬廣胸懷的魄力和細致實干的魅力。作為一個具有世界一流水平的會展公司的帶領人，他言談舉止中流淌著的慎思篤行和心懷寬遠的品質，讓我們有了期待未來的理由。