一定要找到目標客戶
　　
　　做營銷，一定要找到目標客戶。一旦找到目標客戶，僅僅只是提供服務，恐怕不足以維護客戶利益。增值服務才是印刷企業提供服務的關鍵所在。海爾的起始成功并非起源于其核心技術和產品質量，而是“服務到家”的售后體系的建立。給顧客以額外的、獨特的增值服務是創造印刷企業差異化競爭優勢的必備法器。
　　
　　“服務到家”的售后服務體系，在印機設備供應商那里最能完美體現。張丕富體驗了在印刷廠一天的經歷后說：“作為專業的維修機器人員，真正體會到維修和印刷有著密切的聯系，決不能只為了維修而維修，決不能與印刷分開。”
　　
　　楊明表示：“在營銷的過程中，要把自己的產品特點和客戶的需求結合起來，方能達到成功銷售的目的。如果你不知道客戶的需求，即使你的產品再好，說得再順暢，也不會打動客戶。”根據多年在市場打拼的經驗，他總結了與老客戶發展新業務的5個步驟：建立信任和信譽、確定問題、確定解決問題所能帶來的影響、提出一個解決方案、雙贏方式簽約。
　　
　　如今找到一個大客戶，對企業非常重要。大客戶的銷售額是公司銷售的底氣。大客戶營銷的成功，是一個公司銷售提速的關鍵轉折點，有了穩定的大客戶，就可以確立企業在行業的優勢競爭地位。這兩天，楊明在談一個大客戶，他說：“這可都是千萬元的大客戶，既讓人興奮，也倍感壓力。但還是很有信心的。”
　　
　　北京盛通印刷股份有限公司董事長賈春琳告訴記者，進入2012年印刷企業強調服務是必須的。因為印刷業處在產業鏈相對比較弱的一端，印刷企業做好產品質量和做好向客戶延伸的增值服務，是非常必要的。當前怎么能夠幫助客戶解決各種需求，怎么能贏得更多的市場機會，這才是印刷企業增值服務的價值所在。
　　
　　創新產品與服務組合
　　
　　成都新圖新材料股份有限公司董事長兼總經理黃山曾在一家印刷媒體上表示：“總是根據自己的情況或者客戶昨天的需求生產產品、設計商業模式，我想這是中國制造業容易陷入紅海競爭的主要原因。”如今形勢在變，市場在變，如何適應市場的瞬息萬變，印刷企業家頗費了思量。
　　
　　具有開創眼光的上海印刷集團有限公司總經理沈劍毅，在談到服務創新的話題，他告訴記者他們就開拓了服務新產品。“書刊印刷企業如何來形成自己的品質、形成自己的品牌？為此我們必須往前端延伸，要參與設計，參與客戶的制作，參與為他人服務的事情，幫助客戶形成一個新的品牌，與此同時我們也增加了業務來源和客戶來源。在這之后，我們應該還要幫助客戶一起拓展營銷渠道，甚至我們有的客戶提出讓我們嘗試會展、廣告，其實這是在為客戶做配套服務。”
　　
　　他介紹，他們現在專門成立了一個叫普英特（Print）文化傳媒有限公司，專門為客戶提供配套服務。沈劍毅說：“這種公司做的事情就是我們所說的一站式服務，你客戶有什么需求，我們盡可能全面滿足客戶的需求。盡管這些服務不完全和印刷有關，但只要是客戶的需求，那我們來做配套，因為印刷也是一個文化企業，文化領域里相比其他行業的人畢竟熟悉很多，現在我們在做這方面的工作。”
　　
　　產品與服務組合的創新，是將特定的產品和服務捆綁營銷，可達到彼此支持的雙贏效果。捆綁營銷不僅可以有力推進新產品被顧客認識和接受，還可以弱化顧客對價格的敏感度，由此也可大大提升交叉銷售業績。這是商家的精明之道。