國產打印機“叫好不叫賣”呈現“外冷內熱”

  使用國外打印機存在信息泄密的風險，但另一方面，具有自主核心技術的國產打印機在國內卻面臨“叫好不叫座”的尷尬局面。

  據悉，珠海賽納打印科技股份有限公司于2009年研發出我國第一臺有自主核心技術的激光打印機，打破了美、日、韓對打印機產業近30年的技術壟斷，也使中國成為全球第四個掌握激光打印機核心技術的國家。該公司研發的奔圖打印機進入市場后，在20多個國家建立了銷售和服務網絡，已在以色列、南非、俄羅斯等國家占據了市場領先地位。然而，在國內市場卻連年虧損，市場份額不到2%。據分析，具體原因有三點：

  一是國內市場的強大用戶慣性。新進入市場，品牌知名度不高，在舊產品沒有明顯缺陷的情況下，消費者對于購買新產品的主觀意愿不強烈。特別是使用財政資金進行購買的客戶，首先考慮安全，“這個產品不要出問題，在市場上已經久經考驗，甚至是行業市場上排名第一，就算出了問題，也不用負責任�！北本┍紙D科技有限公司大客戶總監沈宇說，“這對新創的產品是巨大的門檻�！�

  二是國外競爭對手的聯合打壓。打印機市場主要是銷售代理模式，基于已經存在的利益關系，代理商不愿意代理新產品。沈宇說，代理商通常是“集成銷售”，除了提供打印機外，還會提供電腦、路由器等綜合解決方案等�！霸谝淮魏湍炒�理商的溝通中，對方還請我理解，因為一旦將打印機從惠普更換成奔圖，那其他產品的代理也會遇到阻力，惠普就會終止其所有產品的代理協議，以此要挾。在商言商，我們也理解。畢竟給機構客戶供應產品的供應商，不是一次性交易，供應商的排他性很強，形成了一些供應商的壟斷。品牌價值越大的，他們越不敢得罪。即使做奔圖讓利更多，他也不敢做�！�

  三是政府采購流程天然對新創產品不友好。沈宇告訴記者，政府采購公開招標采用綜合評分法，包括技術分和商務分。技術分方面，國外打印機企業已經進入到我國招標標準制定環節。由于采購者是“門外漢”，制定招標書時會征求各大供應商意見，最后的技術參數基本上就是由已經有壟斷地位的幾大國外供應商制定，奔圖提出的技術參數不被接受。在商務分方面，主要考核市場占有率，作為后進入品牌，奔圖市場占有率只有2.8%，完全沒有優勢。綜合兩者，盡管是國內自主研發的產品，但在進入國內市場的過程中困難重重。