編者按：印刷包裝設備制造業一直充滿著激烈的競爭，隨著大量國外品牌的擁入，如何應對國際挑戰，是國內企業面臨的問題。臺灣鉍晟機械工業股份有限公司憑著精良的產品、良好的信譽、優質的服務成為國內印刷設備制造業的知名企業，占有很高的市場份額。讓我們走近鉍晟，走近總經理鐘永平先生，解析鉍晟機械是如何在激烈的競爭中立于不敗。

　　臺灣鉍晟機械工業股份有限公司于2004年初成立華南地區銷售公司（即深圳市沃爾德印刷機械器材有限公司），銷售公司完全以獨立核算、自負盈虧的模式動作，成立后鐘永平先生任總經理，負責整個華南地區的銷售服務運作。

　　了解市場需求 多元化開發產品

　　編輯：鐘總，很榮幸見到您，貴公司產品以過硬的技術和實用性在業內有著良好的口碑，能談談你們的產品開發和市場策略嗎？

　　鐘總：我們公司從1989年開始在內地設立組裝廠，第一家工廠在惠州，從事糊盒機的組裝。經過十幾年的發展，在充分利用現有技術和當地資源的基礎上，目前已分別在廣東惠州、河北玉田、江蘇揚州和江蘇鹽城建立了4家組裝工廠，每家工廠都是專業的生產某一類型設備。目前銷售部分以揚州總公司為中心，建立了華南地區銷售公司。

　　我認為，無論制造哪種設備，都需要全面了解市場需求，認真鉆研工藝特點，尋找最恰當的解決方案，設計出合理的結構，并配以合適的材料。正由于如此，鉍晟是按照局部專業化生產的思路進行發展的，幾家生產廠在技術和工藝上比較專業，所以每一種產品都可以做得比較精。而從公司全局講，則走的是成套化，多元化發展的道路。一開始，鉍晟在內地只做糊盒機。做了一段時間，技術成熟、市場穩定后，開始做制袋機。鉍晟所開發的制袋機，目前只有日本和德國的幾家企業在做，非常具有市場競爭力。在制袋機開發成功后，根據市場需求，利用已有的技術，又轉向裱紙機和模切機。之所以把模切機生產廠設在玉田，是因為那里有很好的組裝技術人員，而模切機的組裝技術是很關鍵的。目前，鉍晟在內地已基本形成了紙包裝印刷成型加工設備的成套化生產經營。

　　先進的技術是贏得市場的關鍵

　　編輯：鉍晟的產品有何特點？技術上在行業內有什么優勢？

　　鐘總：鉍晟品牌的糊盒機已有20年的歷史，是鉍晟公司的傳統產品。在東南亞發生金融危機之前，鉍晟的糊盒機全部銷往東南亞等地區，1997年之后才開始在內地銷售。僅幾年時間，已擁有了較高的市場占有率。鉍晟糊盒機最突出的技術特點：

　　一是，采用了三板式預折裝置。這種技術在內地和臺灣的糊盒機制造商都不具備。采用了三板式預置后，可以做六折糊盒，適應性更廣，糊盒機走紙更加穩定，折盒更加精確，尤其可在折疊特殊的盒型時更加得心應手。

　　其二，也是一個在內地和臺灣的糊盒機都沒有的技術，即：在傳壓部采用特殊的變速裝置。其作用是對于模切不是很準確的盒子，通過調節傳壓部的特殊變速裝置，利用傳紙皮帶傾斜或向一邊拉動而使盒子走正，使得糊盒時輸紙調整的靈活性比較大。

　　其三，鉍晟開發可生產四角六角盒的多功能型糊盒機，在行業內尚屬先例。由于目前國內一些廠家在紙盒的模切成型加工上還沒有達到足夠的精度，鉍晟糊盒機的這一特點頗具優勢。以上幾點可以說是鉍晟糊盒機相對于所有亞洲產糊盒機的最大優勢所在。此外，在提高生產效益，提高包裝印刷廠自動化生產能力方面，鉍晟糊盒機也采取了許多措施，如：可以加裝自動打包裝箱工位，這一點對于衛生要求較高的食品和藥品等包裝極為重要。

　　由于鉍晟的技術比較全面，電器工程師，調式人員技術能力較強，所以敢于挑戰特殊的產品，以更多地服務于客戶。例如：浙江有一種很特殊的盒子，一般的糊盒機不經過特殊的改裝難以勝任，鉍晟幫它解決了自動糊盒的問題。

　　1995年鉍晟開始生產裱紙機時，國內的裱紙機制造業尚處于起步階段。不少生產廠由于工藝技術上不是很熟悉，管理上有一定的欠缺，所有的原材料也不是很理想，加上市場還不太成熟，片面追求低價位，結果是：充斥市場的大部分是精度比較低的手動型裱紙機。臺灣雖然有一些廠家生產裱紙機，但當時還沒有在內地建廠。鉍晟在進入這一領域時，眼光放得比較遠，一開始就從中等檔次的裱紙機入手，而且大部分原材料來自臺灣，有一部分則直接從歐洲和日本進口，保證了產品精度和性能保持在較高的水平上。幾年來的市場銷售情況證明，國內市場對中高等檔次自動裱紙機的需求在迅速上升。

　　鉍晟裱紙機的飛達經過特殊改裝，采用的是比較精密的模切機的飛達，可以用于裱比較薄的紙張。其下送紙部分采用加強型風泵，保證送紙平穩。下送紙達到一定位置后，還有一個特殊裝置使瓦楞紙板平穩地走入上膠部分一半的距離，而后由一組特殊的彈簧鋼片壓住，再上膠。另外，鉍晟裱紙機采用特殊的輸送帶，柔軟適中，對紙張的破壞度很低。鉍晟在開發裱紙機時，還非常注重與印刷機配套，以使裱紙機充分發揮效率。

　　轉向規模化經營 提升品牌形象

　　編輯：目前各行業市場競爭日益激烈，您是如何看待本行業的前景？請您談一下貴公司未來發展規劃。

　　鐘總：包裝印刷設備的市場前景還是非常樂觀的，因為從目前情況看，無論是非常發達的華南地區，還是發展潛力很大的山東省等地區，需求量都非常大。市場前景很好。

　　我們堅持以多元化產品推向市場，進一步提高市場占有率，提高企業知名度，提升品牌形象，一步一個腳印往更高層次，更廣的領域發展是鉍晟一直在努力實踐的。目前，我們正在準備成立一家銷售公司，實行產銷分離。這家公司并非簡單地將幾家生產廠的銷售業務接過去，而是獨立的，與鉍晟幾家生產廠脫離一定關系的專業銷售公司。這也是鉍晟公司發展到一定階段，轉向規模化經營，統一調配，統一安排，統一提升，創品牌形象所必須的。一個公司如果只有單一的產品，在市場競爭中就會比較被動。要提高品牌形象，一方面要靠良好的產品質量和性能，一方面要靠優質的服務，此外還必須往產品多元化方向發展，多方面滿足用戶需求。目前國內市場越來越成熟了，用戶不再把價格放在首位，而更關心設備是不是好用，能否提高企業的競爭力，為企業帶來更高的利潤回報，瑞士博斯特的設備這幾年之所以銷售勢頭良好，就是由于國內用戶對品質，對精度，對穩定性越來越看重。

　　應對國際挑戰做好售后服務是關鍵

　　編輯：加入WTO后，應對國際挑戰，公司有何新的舉措？

　　鐘總：鉍晟是將系列產品遠銷世界各地，如中東、東南亞、歐洲、美洲及亞洲各國。我們認為，國內企業想要在國際化的市場競爭中求得生存和發展，必須在吸收國外先進技術的同時，發展自己的技術。不能只簡單追求利潤，因為片面降低成本，只會導致品質的下降和設備使用壽命的降低，那么企業的壽命焉能長久。另外，國內廠家應向聯營方向發展，各種相關設備制造商應配套經營，聯合起來，共同創造一個品牌，來對抗國外品牌。國內企業有一個非常大的優勢，就是有能力把售后服務做得比國外企業更好，我們應把其擺在首位，充分利用地利、人和的優勢，創自己的品牌。