在計劃經濟年代，出版也好，印刷也好，都是依國家計劃進行工作的，出版是一本書或刊的上工序，印刷則是下工序，于是，一般印刷廠也就屬于出版社管轄，或屬于地方相關政府部門管轄，實際上是出版社的下屬單位，相當于出版社的一個部門，廠社多是上下級的關系。

在這種關系主導下，廠社關系是簡單的，因為價格是統一不變的，任務是分配的，你來單我生產就是了。印刷廠在計劃經濟年代之所以叫印刷廠，是因為印刷廠是以組織生產為中心，經營觀念極為淡薄，價格、利潤等重要經濟指標并不由經營來決定，其結果如何也不影響印刷企業的生存，不影響員工的工資待遇，不影響廠長的業績。

當中國開始步入中國特色的市場經濟后，廠社關系開始變化。出版社為了尋求低價，提高質量，縮短時間，不再保證把訂單發給自己管轄的印刷廠，印刷廠也逐步再也得不到上級、政府無償的技術改造資金，再也不能坐出版社送訂單來，而是要走向市場，引入經營的概念，學習自主經營。于是，廠社關系逐漸變成了印刷企業和客戶的關系，不再是上下級關系，而是理論上的平等交易關系。

印刷廠因為走進了市場，所以必須研究營銷問題了；生產變成了完成營銷任務的主要手段，而不再是經營工作的中心。在印刷廠，不只生產重要，價格政策、物料采購、運輸管理、公共關系等同樣重要，企業還要通過資本運營追求利潤最大化。所以，叫“廠”已經不合適了。“廠”必須轉制，轉成經營實體，變成公司。于是，從十六七年前開始，我國的印刷公司開始出現，先是合資的，接著是民營的，現在是國企改制的。

現在，出版社仍是書刊印刷最主要的客戶，雙方都成了在市場中獨立經營的法人主體，理論上是平等交易的甲乙方。但是，由于歷史的原因，由于我國市場經濟剛剛起步，雙方關系仍然存在種種不順之處，廠社都應以積極的態度，努力去構筑在市場經濟時代的新型廠社關系。

一、廠社關系不是市場上的一般主客關系

很多制造企業，自己生產自有品牌的產品，然后投入市場，或通過商店，或直接銷給顧客，市場營銷的對象是商店、超市或消費者個人。當市場是賣方市場時，企業的重點是生產，多生產出產品投放市場；當市場是買方市場時，企業的重點是營銷，想方設法把產品銷售出去。不管是前者后者，企業與產品的直接消費者構成了最主要的主客關系。

印刷企業則無自有品牌產品，其產品是出版社的。出版社做一本書的出版（上游）、發行（下游）工作，印刷企業做印刷（中游）工作，共同制作書刊產品，直接的客戶是書店，書店的客戶是讀者顧客。書刊的市場狀況影響著出版和印刷雙方的經營業績，所以，從這個角度上說雙方是利益共同體。然而，在書刊的制作過程中，出版社占主導地位，印刷企業是為出版社服務的，要從書刊的整個利潤中拿出一部分分享。印刷企業是出版社的加工商，出版社是印刷企業的客戶，雙方應是伙伴型的交易關系。這也是現實中很多出版社和印刷企業的關系狀況，盡管大家經濟上獨立核算，但在工作中如同一人單位一樣，平等互利，追求雙贏。

然而，這種伙伴型交易關系并不穩固，由于供大于求局面的持續，和部分出版社單純追求低價格之風蔓延，使廠社間的伙伴關系頻繁變動。這是市場上很多劣質印刷品可以頻頻面市的原因之一，也是很多印刷企業不能扭轉虧損書面的原因之一，也是書刊印刷市場不成熟，仍處于“初級階段”的表征之一。

二、廠社雙方應是親密伙伴關系

正因為廠社關系具有特殊性質，單單用“客戶是上帝”、“客戶永遠正確”的口號作為處理雙方的關系并不全面。當然，首先應當承認出版社是印刷企業的客戶，為他們生產所設計的書刊產品，印刷企業經營活動的中心是滿足出版社的需求，從滿足出版社的產品需求上講“客戶是上帝”是正確的，但是，出版社對印刷企業來說只是廣義上的消費者，而二者的共同的直接消費者是讀者，他們才是最終的上帝。因此，只有出版社和印刷企業共同聯手，滿足“讀者這個真正上帝”的需求才是最根本的。才會使雙方持續發展。

出版社和印刷企業組成了書刊印刷品供應鏈，只有這個供應鏈協調得好，優勢互補，共同參與市場競爭，才能實現長期雙贏。所以我提倡雙方應是“親密合作伙伴”關系。我任中華商務聯合印刷（廣東）公司董事總經理時，在寫字樓的明顯位置掛出了“客戶永遠是我們發展的親密伙伴”的標語口號。

親密的合作伙伴是指在書刊印刷品的制作上密切合作，互相支持，創造好的產品。舉幾個例子：

1．我無論是在深圳廣東中商，還是現在在北京華聯印刷，在公司里都設有很大的精品展示廳，其主要目的是出出版社等客戶提供一個學習和借鑒的平臺，從展示品中受到啟示，設計好自己的產品，有不少出版社的領導及相關人員從中受益。

2．我們把為客戶作好產品印制參謀作為對營業員的重要要求，要根據我們的經驗提示客戶如何用料和設計等�？蛻艚洺２捎梦覀兊囊庖�，改進產品設計方案，使產品較容易印刷裝訂，從而降低了成本。

3．我們在廠房的設計和布置上處處考慮客戶的需要，如休息室、看樣室、咖啡廳、室內花園等，都是為了讓客戶在我們這里比他在自己的辦公室還舒服，有利于輕松而居心叵測地完成工作。

如果雙方只是單純的買賣關系，只著眼于不斷壓低印刷價格，再加上印刷企業間無原則無底限地惡性競爭，只會導致印刷產品質量低下和出版印刷業發展的曲折。所以，九十六奶好的伙伴關系是推動印刷和出版都良性發展的重要基礎之一。這種良好的伙伴關系主要體現在：

1．印刷企業參與出版重點產品的裝幀、材料、工藝策劃；

2．出版社參與印刷企業制作流程的排定；

3．印刷價格的理性議決；

4．運輸、存儲、發行、讀者服務等的相互配合。

三、建立伙伴關系的重要保障是重合約

在市場經濟中，建立良好的廠社伙伴關系，不等于雙方的經營來往沒有合同的規限和保障。對任何產品在共同策劃、研究之后，決定可以合作時，都要簽署有法律效力的合同。印刷企業自身要模范履行合同，使用規定的原材料，保證質量數量，按著約定的時間交貨；出版社應按規定準時把原稿、底片或電子文件等相關資料交出或送達，按規定的時間支付預付款和貨款。

出版社整體上來講是書刊企業的良好客戶，因為他們是有法人地位的經濟實體，有能力接收印好的印刷品和支付貨款，他們有嚴密的組織架構和財務系統，有可靠的上級主管等等。所以，印刷企業和出版社打資產應是最為放心的。然而，現在已經不能一概而論了，不遵守合同的現象屢見不鮮，有些出版社不守信用，視合同為無物，對欠款一拖再拖，使印刷企業叫苦不迭，成為困擾印刷企業的嚴重問題。

少數出版社不守合約，拖欠貨款的主要原因有三：一是經營不善，轉嫁經濟危機；二是傳統的上下級關系觀念，使一些人無視印刷企業的利益，認為你是我的下級，我的下游，我什么時候有錢什么時候給，拖幾年能給你就不錯了；三是傳統的不重視合約的觀念，使思維還遠遠停留在計劃經濟年代。計劃經濟使中國人延續了古老農耕時代的思想。中國近代商業文化產生于春耕秋種的農耕經濟，思想以均貧富為中心，在社會經濟中官商不分，而且不保護私有財產，私有財產是不安全的。于是，人們追求權力，追求對權力的依附，有了權力便可暢通無阻，可以無視對方的利益，當然，談不上對合約的尊重；西方現代商業文化萌發于希臘與羅馬，以尊重契約、尊重法制為核心，私有財產受到保護，人們自然也就努力遵守契約，從而達到保護對方和自己利益的目的。因此，在現代商品經濟中，只有以尊重合約為基礎，才能建立起安全、良好的廠社伙伴關系。

但是，近十年來，出現了出版客戶成分復雜化的局面，使印刷企業的經營面臨重大考驗。從資金角度看，事情已經遠遠不止于拖延付款的問題了。

由于書號賣給了個人其他集體，由于出版物或印刷品交給了廣告公司或設計公司設計并代理印制，書刊印刷企業的直接客戶不再是出版社，而主得各種各樣。我們自己開玩笑說，在印刷企業和出版社之間插進了第三者，這種第三者還不止一個。

泥石俱下，良莠不齊是必然的，在各式各樣的客戶中間混雜著一些要靠出版迅速發家的冒險家和壞份子是不足為奇的。冒險家是指導他沒做過、沒資本，想憑著勇氣、智慧闖一闖；壞份子是指他沒有資本，想憑著非法手段進行原始積累，淘得第一桶金。說白了就是想利用印刷企業管理上的漏洞和行業競爭劇烈的背景，聚斂不義之財。前幾天某印刷公司總經理給我發來一個傳真，列舉了某廣告公司已連續轉移了四家印刷廠，欠款上百萬，最近突然注銷了，公司主管也消失了。貴客變成了騙子，這是活生生的現實，我們應當從中汲取沉痛的教訓。這不再是僅僅提倡重合約講信譽就能解決的問題了，而是要學會識別客戶、鑒別客戶，并要制訂出嚴格的營銷規則。

客戶復雜化導致的困境應是暫時的，長遠看不會影響出版、印刷事業發展的大局。只要廠社之間在重合約、講信譽的基礎上，真正建立起“親密的合作伙伴關系”，實現雙贏，就能形成持久的合作關系；出版印刷鏈條才不會斷裂，而獲得持續發展；只有持續發展，才有能力為廠社共同的上帝--讀者提供良好的服務，從而盈得市場。

四、股本相互滲透是廠社共同發展的一種方式

有一件事對我印象極深，十年未忘。1994年香港中華商務為了開拓日本市場，我們開始涉足日本出版社。日本講變社是日本首屈一指的大社，有員工兩千余人。由于多次走訪，與國際室、制作部乃至常務副社長近藤親司先生等都熟悉起來。后來得知，在講談社國際室辦