印刷包裝企業的銷售合同基本上為加工承攬合同，即承攬人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人給付報酬的合同。

與普通的買賣合同不同，只有定作方提出加工要求即簽訂合同后，企業才能組織生產；產品加工完成后，只能向定作方交付，而不能向其他第三人交付，即平常所說的只能賣給定作方而不能賣給其他人。由于這一特征，印刷包裝企業有其特定的經營風險，再加上原材料價格的大幅上揚，企業的利潤空間越來越小，如何防范和降低經營風險，成為每一個印刷包裝企業的管理者、營銷人員、財務人員十分關注的事情。

經營風險來自生產和營業的各個方面，雙方簽訂合同的縝密性，企業生產、銷售、服務等環節履行合同的全面性，應收賬款的管理及追收力度，定作方的經營狀況、資金狀況、誠信度，市場變化，原材料價格變化等等都是經營風險產生的源泉。只有從工作中的每一個環節入手，進行合理有效的合同管理，才能有效地防范和降低經營風險。

簽訂合同不留隱患

印刷包裝企業是為定作方的產品作“嫁衣”的，受定作方產品因素的制約比較明顯。

開拓某一產品的包裝市場時，要對該產品的大致狀況有所了解，如該產品品牌是否為其行業的知名品牌；該產品是處在開發期、成長期、成熟期還是萎縮期。具體到某一個企業時，對該企業也要有一個初步的了解，如該企業是否為新興企業，經濟實力如何，資信狀況如何，有無一定的固定資產等等。要防止從一開始就陷入風險的漩渦，成為替別人還債的“冤大頭”。了解的渠道有很多，比如自己的同行、對方的同行、對方的供應商和經銷商等等，有時從言行舉止、洽談的各種表現中也能發現一些大概情況。

簽訂合同時，要履行一些必要的法律手續，遵守印刷行業的管理法規，包括要求對方提供營業執照（復印件）、公司（或法人）委托書等。如印刷注冊商標、專利標識時，還應要求對方提供注冊商標證或商標的其他合法使用證明、專利證書或專利的其他合法使用證明，必要時應留存復印件備查，避免陷入知識產權糾紛，或者成為生產假冒產品的“共犯”，得不償失地給公司造成“名”與“利”的損失。

加工承攬合同的主要條款包括標的物名稱、規格、數量、單價、總價款、原材料的提供、交貨期、交貨地點、付款方式、質量、包裝方式、糾紛解決方式等，簽訂時各項內容一定要填寫清楚，不要因為私人關系好或者有一定的交情而不簽合同或者隨便填寫一部分內容，否則很有可能為以后的糾紛埋下隱患。

交貨期和交貨地點一定要明確，它們關系到貨物風險轉移的時間和地點問題，不要有“憑定作方通知”之類不利于明確責任或加重承攬方風險的“軟條款”。質量條款是加工承攬合同中最易產生糾紛的條款，簽訂合同時該條款一定要明確，不能模棱兩可。要明確規定檢驗方法、驗收標準。對沒有標準的部分如圖文位置、顏色偏差及定作方的特殊要求等，雙方要進行封樣或生產前簽樣，避免因質量標準不明確而產生糾紛。在大多數情況下，定作方以質量不合格為借口，拖延貨款、要求折價甚至拒收定作物時，吃虧的是承攬方。付款方式方面，一般應收取一定的定金或預付款作為信用擔保，避免定作方因其他原因拒收或少收貨物而帶來的風險。原材料由定作方提供時，要對原材料的質量有明確的約定，分清因原材料質量而引起產品質量問題時的責任。定作方對原材料有特殊要求時，應在合同中注明。由于印刷行業的特殊性，在合同中還應有短溢裝條款，避免因交貨數量的合理變化而被有些不良定作方利用，造成風險，同時也方便定作方提前安排自己的生產，避免給定作方造成不應有的損失。

簽訂合同時，有些條款必要時要和供應、生產部門協商，如原材料、交貨期等。協商后認為實在不能滿足定作方要求的，要與對方協商，不能盲目地答應對方，以免為此產生糾紛甚至給定作方造成損失。

此外要健全合同審核制度，不能實行“一人主義”，避免因一人的疏忽或理解上的偏差而產生合同風險。同時也可防止極個別業務員與定作方共同欺詐自己的公司。

履行合同��毫厘不爽

作為承攬方的印刷企業，全面履行合同主要是指在產品質量、交貨期、售后服務等方面要滿足定作方的要求。首先要樹立“全員營銷意識”，每個員工都要有強烈的服務意識。始終堅持把滿足用戶需求作為衡量各項工作的標準，建立完善的全員全方位的質量保證體系，并把質量的內涵延伸到工作質量和服務質量中，真正做到生產為經營服務，一切為客戶服務。作為業務員，要以德為本，以誠待客，采用多種途徑和方式與客戶有關人員交流感情，了解對方的經營理念、服務宗旨和對產品的需求。通過建立互相幫助支持、互惠互利的協作和友誼，增進互相之間的信任度，達到精誠合作。在合同簽訂后或客戶有其他要求時，要以書面形式通知生產、技術、供應等部門并與之密切配合，準確及時掌握生產進度、數量、質量、成套性等。自己公司確有個別事情不能完全滿足客戶要求時，業務員應提前告知客戶，爭取得到客戶的支持與配合，避免產生不應有的誤會。業務員要做好雙方的橋梁溝通工作。

生產、技術、供應等部門的員工要認真了解客戶對產品的各方面要求，對要求理解不明確的地方，不要憑習慣思維去猜測，必須向客戶了解清楚。否則就有可能產生定作方拒收的風險。在印刷包裝的承攬業務中，有時候沒有標準可言，也沒有習慣可言。比如說，同一個月餅罐型，大部分客戶喜歡將圖案居中，但有些喜歡將圖案放在左上角或右下角等等；同一圖案可能絕大多數人覺得顏色偏深一點美觀大方，但不能排除有人覺得顏色偏淺一點，更顯得清秀和與眾不同。在生產過程中，要實行全程質量控制，努力實踐“我的努力是為了您的滿意”的行為準則，做到上道工序為下道工序服務，下道工序是上道工序的檢驗員，層層把關，從制版、打樣、拷片、原材料采購、印刷、制作、檢驗、發貨各個環節入手，嚴把質量關，交給定作方滿意的產品。